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隨著綜合布線行業發展，新型技術的不斷成熟，對于傳統布線渠道商來講，渠道勢必要經歷一次或多次的陣痛期的蛻變才能破繭成蝶。做好市場競爭力的同時，優化渠道更是重中之重。渠道建設、銷售渠道模式培育、渠道管理等都直接關系到產品市場。簡而言之，產品市場亂象橫生與廠家渠道建設與管理息息相關。
布線產品市場亂象橫生 假冒偽劣屢禁難絕
據315調查結果顯示，在市場上假冒的雙絞線貼用他人商標比較多，而且假線上同樣有和真線一樣的標記。除了假線外，市面上有很多用三類線冒充五類線、五類冒充6類的情況實層出不窮。業內人士曾發出感慨“這幾年來困繞布線行業的首要問題就是偽劣產品和工程。”回顧近幾年綜合布線市場整頓情況，上海市質量技術監督局曾對市場上銷售的線纜產品進行了抽查檢測，60%以上的產品不合格；廣州質量技術監督局曾對60多家學校、醫院、機關和事業單位綜合布線質量抽查合格率僅為15%。
謀利“黑”幕掛羊頭賣狗肉
據悉，曾有人發現Molex、安普、康普的線纜價格均高出正常市場價。并且價格多元化。一些攤主推薦安普訊達、安普寶光等系列布線，他們明確告知，這些不是正宗的安普線，但保證都是廣東、浙江那邊合法生產的布線產品。也有銷售商表示，可以提供某些國際品牌產品，價格想當優惠。他告訴買者，由于銅的價格上漲，布線的價格同比上漲，由于自己有不少的存貨，所以很便宜。根據實際正規渠道價格調查后一對比，就可以發現，所謂的優惠售賣其實很有可能是貼牌或者山寨品。從價格利益驅動中可知謀利“黑”幕：掛羊頭賣狗肉。
透過現象探索根源：到底誰的錯，渠道嗎？
對于正規的銷售渠道來說，假貨象蝗蟲一樣吞噬其建立起來的市場，沖擊其相對公平的市場游戲規則，使得整個行業的誠信體系受到質疑，其危害嚴重阻礙市場正常發展。面對眼前事實，微薄中曾有用戶喊出：“市場亂象，是不是因為生產制造商的市場渠道、銷售模式出問題了…”
所謂營銷渠道是指某種商品或勞務從制造商手中轉移到消費者手中所經過的各種通道,它包括取得商品所有權的商人中間商、幫助轉移商品所有權的代理中間商,以及處于渠道起點和終點的生產者和最終消費者或用戶，它是企業產品或勞務與終極消費者進行交流最有效的通道。至于市場上假冒偽劣現象泛濫與企業產品銷售渠道建設或管理是否有一定關系呢？或多或少難免脫離關系。
隨著行業走向成熟，國內外品牌大量涌現，沖擊著整個布線市場，發展的同時面臨著巨大競爭。在市場競爭激烈的今天，綜合布線產品銷售模式多種多樣，大多數為分銷、代理等。據訪談中可知，在渠道為王的時代，渠道建設對于布線企業的意義就可想而知。一方面是渠道架構，在渠道激烈競爭的今天，扁平的、更少層級的渠道體系更有利于提高反應速度和市場競爭力；另一方面是渠道質量，近年來隨著各自品牌影響力的不斷提高，代理商數量也大大增加，在這種情況下往往某些廠家忽略采取優勝劣汰的渠道精簡措施，將全國劃分為各層次等級市場，代理商準入門檻低、考核制度欠缺科學完善，面對眾多渠道合作商，難以篩選更加有實力、誠信合作的分銷合作伙伴。
另外，渠道管理也十分重要。對各種銷售渠道、銷售模式實行嚴格管制，尤其產品質量、數量、價格等市場關鍵成分進行嚴格監管，追求統一定價，提供完善的售后服務等，保證市場公平競爭，確保各大渠道合作商利益同時更確保了用戶的利益。
優化培育銷售渠道 探求與渠道商共贏
綜合布線業務有很強的分銷渠道，對渠道依賴性很強。一旦渠道出現了問題，就自然會影響到產品質量、價格等業務的發展。建立完善渠道需要考慮兩個方面的問題，渠道個體的未來發展和渠道之間的競爭管理。這兩方面的問題均需要同時站在企業和渠道的角度來考慮，以形成共贏局面。對單個渠道而言，好的價格和商務政策以及廠家的項目支持是渠道成功的關鍵；當有多個渠道時，如何讓渠道商之間形成有機競爭是廠家成功的關鍵。
第一是要培育渠道，特別是初期，要從商務、價格、技術、項目等全方面地支持新渠道的順利初始化運營；第二，無論是項目型渠道，還是分銷型渠道，企業和渠道要一起發展壯大，渠道中的貨物是企業的貨物，企業有責任要將渠道中的貨物銷出去，只有貨物到了最終客戶的項目中，企業銷售的職責才算完成，同時這兩個觀念是一定要真正落實到合作中去。業界精英曾稱道，“培育銷售渠道，與渠道商共同成長”；“尋找合適的銷售渠道”，“摸索適合自己的銷售渠道”相比，這種觀點多了幾分平常的心態。也許正是這種平常心，才能更好地與合作伙伴形成共贏的局面。合理建設銷售渠道，加強監管各種渠道模式，加強重視各類產品從企業到市場到最終用戶的全程監管理念，確保產品市場有序發展，杜絕亂象橫生。
有句話說得好“得渠道者，得天下”。在渠道為王的時代，渠道建設與管理對于產品市場起著至關重要的作用。渠道是綜合布線產品流向終端的必經之路，渠道是布線企業營銷體系中不可缺少的重要環節，因此，做好市場競爭力的同時，優化渠道更是重中之重。渠道建設、渠道模式培育、渠道管理等都直接關系到產品市場。
根源探索：營銷渠道缺乏加強監管，是市場亂象橫生的其中一根稻草。
來源：千家網 |
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