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近幾年來，系統集成商夾在廠商和用戶中間，同行的激烈競爭以及日益增加的設備成本和財務成本讓系統集成的利潤在不斷萎縮。如何找到屬于自己的核心優勢變得尤為重要，是投入資金與人力做自家的平臺--把不同的技術和IT架構集成起來，還是與廠商合作--集成商把主要力量放在工程項目與系統集成方面。哪一種會在將來成為更加具有競爭力的模式？
資質是基礎
對于一些大型項目來說，項目本身所要求的系統集成程度就很高。有的項目要求把地理位置信息、物資系統信息、OA系統集成在一起，而這些已經超出了傳統系統集成商的操作范圍。集成商要持續升級，才能拿到更多的項目。成都誠泰拓天實業有限公司副總經理邱建平說："我一直認為，單擁有公安系統頒發的安全防范施工許可證是遠遠不夠的，真正的系統集成商還要具備工信部頒發的、對集成商自身要求更高的那些集成資質。"
目前國內大型項目的招標機制偏向于總包招標制，而項目競投的進入門檻就是資質。專門做軟件的平臺商不一定具有集成商所具備的資質，特別是系統集成資質、建筑智能化資質、和比較敏感的涉密資質等，沒有符合條件的資質就沒有辦法去投標，也就拿不下項目。深圳市浩銘安防工程有限公司技術部經理林堪華說："一般而言，具備高級別資質的集成商拿下項目的總包權，然后去找認合適的第三方軟件平臺開發商去做客制化的開發。由于一些項目會針對特殊情況做一些特殊資質的要求，所以目前純粹的軟件平臺開發商的業務來源與經營模式也是傾向于與集成商合作。"而在平臺軟件研發方面，平臺商則是具有絕對優勢的，而且不同軟件平臺商所擁有的特點與優勢也有所不同。基于平臺商自身發展的需求，他們在選擇合作的系統集成商時也會看重集成商的資質與實力。
資金與人才是關鍵
對于系統集成商來說，除了資質等硬性實力，未來最大的競爭是軟實力的競爭，如人才與資金。這幾年，各地政府部門旨在拉動內需的大型項目不斷上馬，城市軌道交通、平安城市項目、世博會等大型、特大型安防項目正在不斷增多，為擁有充沛資金與優秀技術人才的大型安防企業帶來了巨大的機遇。
而對于中小型安防集成商來說，生存環境并沒有那么好。近兩年來的酒店、辦公樓、房地產安防工程相應減少，大多中小安防企業賴以生存的空間在大幅縮水。目前，國內的安防集成企業有六千多家，中小規模集成商占據大多數。中小型集成商有能力獨立承接的安防工程項目多在百萬元以下，而其利潤卻在激烈的競爭中被越削越薄。
安防項目往往涉及較多的設備采購，這必然會占據大量的項目運作資金。同更具融資實力的大型集成商相比，大多中小集成商基本是自籌資金，依靠低利潤項目維持生存，不得不盡可能多的承接項目。在這樣的生存環境中，資金缺口一旦出現，中小型集成商就會被扼住咽喉，難于發展。
目前集成商選擇的合作模式很多，其中包括資本合作。因為如果沒有資本，很多項目都無法開展。把競爭力做大做強離不開資本，有了充足的資金之后才能把競爭力體現出來。成都誠泰拓天實業有限公司副總經理邱建平提到："我們公司由于進行了資產重組，風投基金進來以后，有充足的資金可以聘請高級的人才；在做項目過程中，資金周轉更加靈活，不會再因為資金問題放棄一些好項目；更加重要的是，有了充足的資金去研發軟、硬件，去研發具有附加值的新應用。
集成商合作與學習雙贏的途徑
發揮主觀能動性積極挖掘新藍海
項目到了后期，用戶無休止的修改需求，以及難以預估的售后服務，再一次壓縮系統集成商的利潤。"這是大多數集成商面臨的困境，對于我們而言，我們有自己的解決途徑，公司針對各種軟硬件產品的集成服務收入并沒有像大多數企業那樣在不斷被壓縮，而是有所增長。"
"關鍵在于主動為客戶創造有價值的新應用。比如，我們為客戶設計的門禁卡的新應用，只要來訪者刷卡進去，就可以根據需要，使攝像機自動跟蹤攜帶這張卡的來訪者，而且并不需要去運行控制云臺，也不用在后臺操作，只需要建立某種關系，輸入來訪者的ID號就可查看任意來訪者的蹤跡。"產品本身并不具有這個功能，但通過與客戶的溝通與探討，能夠站在客戶的立場上能對產品進行加工與開發，創造出新的應用，讓客戶感覺這個新功能是他們所需要的，那么客戶就愿意為這項新應用買單。
合作與學習雙贏的途徑
隨著安防系統規模的不斷擴大，安防系統的使用業務部門多元化、業務需求多樣化、業務管理機構多層次化以及運行環境的復雜化，同時安防市場的進一步細分，平臺廠商在安防產業鏈中所扮演的角色愈來俞重。但平臺廠商成為安防產業獨立環節的時機尚未成熟，業內尚未形成一定的格局，市場仍處于變化之中。
對于中小型集成商而言，沒必要自己做軟件。"去找與企業自身特點相匹配，性價比高的平臺商進行合作，更為明智。"深圳市浩銘安防工程有限公司副總經理林堪華說，"當然，如果發展到自身具備研發實力的話，考慮自己做平臺也是可行的。"畢竟合作模式還是有很多制約，工程項目在建設過程中會遇到需要改動和配合的地方，涉及到各自利益的方面就不太容易磨合。
比如，為了更加方便地實現產品接入和功能融合，需要有原始的代碼權與完整數據，而合作的平臺商認為這些數據比較敏感不愿意開放或者要求的價碼比較高，這種情況就比較難處理。如果是自己的平臺，溝通與配合方面會更加順暢。林堪華舉例說道："我們目前主要還是采取與平臺商合作的模式。就公司現狀來說，雖然一直在平臺開發方面不斷進行人力、財力資源上的投入，但因介入的業務領域及企業發展重心不同，跟專業的軟件平臺商相比，我們在經驗、開發實力方面還有差距。"平臺商成功的解決方案、可行的編程與代碼甚至開發協作管理模式是值得集成商學習的。相對而言，集成商成功的項目實施案例、多樣化的客戶需求及廣泛的廠商合作資源也是平臺商所需要的。對雙方來說，合作其實是一種相互提升，至少目前是如此。
術業有專攻，大型集成商并不會面面俱到。在樓宇集成時會涉及到各種各樣的子系統，有時也會碰到并不那么擅長的領域，上海建坤信息技術有限責任公司總工程師褚邃良提到："比如會議系統中功放、話筒、同聲翻譯、發聲器件等，這些就不是我們的特長，就會尋求與專做會議系統的專業工程商進行合作，讓他們來會議系統的硬件，然后集成到我們的系統中來。還有消防報警子系統，也會找那些具有專業資質的消防工程商來合作。"
發展與阻礙
在全球經濟大環境并不十分景氣的情況下，國內安防行業一直保持著良好的增長勢頭，上海建坤信息技術有限責任公司總工程師褚邃良說："這個市場的蛋糕很大，而大型集成商數量有限，也不會全部吃完。而且市場需求的多樣化，也會讓小集成商有生存的空間。比如有的老建筑要改造就只需要幾個攝像頭，他們不會去找那些大的工程商，也不需通過公安局的驗收，那就只需要找小工程商。"像這樣屬于市場縫隙的項目很多，由于利潤過少，大型集成商不會爭奪這部分市場。褚邃良補充說："要根據自身條件把自己做成有特點的企業，生命力才會強，這在任何行業都是一樣的。
現在整個安防平臺市場的發展呈現出兩種趨勢：一種廠商的平臺，針對自家產品做統一接口；另一種是第三方的軟件平臺，兼容性好，會考慮各廠商產品的接口情況以及甲方的需求。林堪華在提到集成商要兼具平臺商角色會遇到的困難時說到三點：一是硬件廠商的支持，涉及到編譯算法及芯片制造商等上游核心廠商；二是不同硬件、軟件的兼容在系統架構與編程語言上還是存在一些比較難攻克的技術障礙；另外，市場與盈利方面尤為重要，收益關系到研發的投入與公司的發展，而這點受制于國內根深蒂固的觀念--普遍認為買硬件送軟件的慣性思維，隨著國內市場的愈加開放成熟，這種觀念和消費取向將會逐步改觀。
來源：安防知識網 |
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