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綜觀2011年的整體家居照明行業，我們不難發現，今年的家居照明企業比以往顯得沉寂些。受通貨膨脹的影響，自去年以來，原材料價格、勞動力成本、物流成本的上漲已經深深地困擾著企業的發展。有企業指出，今年以來，受原材料價格上漲等因素的影響，企業生產成本直接增加兩至三成。而另一方面，由于受上游房地產調控的影響，家居燈飾行業終端市場表現比較平淡，特別是零售市場所受的影響比較大。為了擺脫外部及內部消極因素帶來的影響，今年各整體家居照明企業都顯得比較低調、沉穩。
今年以來，在國家一系列的房產政策調控下，樓市一度處于低迷狀態，這在很大程度上影響了整體家居照明的銷量。面對著整個燈飾照明行業的不景氣，在傳統的“金九銀十”旺季到來之前，各整體家居照明企業也相應地調整旺季營銷策略，以“求穩”的心態打好旺季的攻堅戰，度過燈飾照明行業的寒冬。而對于旺季，不少整體家居照明企業老總持保守的態度，認為受國際貨幣形勢和國內樓市波動的影響，今年的旺季可能要晚于去年。由于今年的淡季影響較大，對行業造成了較大沖擊，客觀上也有利于洗牌。
五大招數備戰旺季
對于家居燈飾行業來說，每年的9月份是旺季的開始，而旺季要一直持續到年底。據業內人士透露，在這四五個月的時間里，企業一般會完成總體銷量的70%左右。為此，旺季的銷量做得如何，很大程度上也就決定了今年的業績高低。為了在旺季打一場漂亮仗，不少企業在此之前就早已進行籌劃。
優化生產管理
針對今年較為嚴峻的市場形勢，不少家居照明企業在生產、管理等方面都采取了相應的調整措施。在生產體系上，他們打造強勢供應鏈，保證采購、研發、生產、制造環節的暢通，保證交期和出貨率;同時，進行經營管理的優化。以澳克士照明為例，公司依靠強大的實力，抵消成本帶來的壓力的同時，加強內部流程再造，優化管理，備戰旺季。在生產上，提前做好了材料采購、備料和排產計劃，做好自動化生產設備的維護和保養工作，并加強班組長的技能培訓，保證品質控制，生產計劃達成;在庫存上，依據歷年銷售數據對相關品類和區域進行梳理，科學預測旺季銷售，合理備足庫存，提前迎戰旺季。
加強渠道建設
長期以來，整體家居照明都以銷售網點論英雄，渠道模式單一，尤其是專賣店模式流行以后，更是出現了“千樹萬樹梨花開”的景象。不過，由于網點質量差，終端缺乏操作經驗，大批的專賣店相繼死去。因此，在今年的旺季來臨前，加強營銷團隊培訓、提高網點質量、提高對商家的服務也成為很多家居照明企業的工作重心。
據喬森照明市場總監肖南方透露，今年，公司在渠道建設方面由原來的重“量”向重“質”轉變，并不斷提高對商家的支持力度。在營銷隊伍培訓上，公司今年的培訓主題由去年的“增強團隊合作意識”轉變為“如何幫助商家提高終端門店的銷量”。同時，針對商戶展開導購員培訓，教商戶如何打造終端零售的特種兵。除了教商戶怎么賣產品之外，喬森照明還為商戶提供更多的優惠政策，鼓勵商戶主動走出去，為商戶的各種促銷、推廣活動提供更多支持。此外，美的照明也將加強對于終端商家的服務：建設更為暢通的信息渠道，及時收集并回饋商家關于產品、渠道、銷售及售后問題的信息;通過推動經銷商，建立完善的服務配送體系，更好地服務商家。
加大促銷力度
各種形式的促銷、小區推廣、買贈等活動向來是眾家居照明企業銷售旺季的重頭戲。今年，針對市場表現清冷的現狀，不少企業都加大了推廣、促銷的力度。據澳克士照明營銷總監張偉透露，去年，公司全面實施“虎嘯中國”戰略，在銷售旺季開展了一系列富于針對性的市場活動，包括商家新店開張的慶典、商家周年慶、黃金周大促銷，還進行了廣場路演、新品發布會、小區推廣以及隱形渠道開發等工作。而今年，公司將加大投入力度，在“金九銀十”來臨之際，開展全國范圍的新品上市以及暢銷產品促銷活動，下階段開展“八百計劃之百日推廣”活動，同時將在“迎國慶、賀中秋”期間推行大型終端促銷活動。
鼓舞團隊士氣
今年，受上游房地產的影響，整個燈飾照明行業終端市場表現比較平淡。據本報全國各地駐站工作人員反映，今年，全國各地的燈具賣場人流量比往年同期要少，很多燈具賣場內門可羅雀。而賣場內的商戶，有的也采取了消極應對的態度。面對著市場的寒流，家居照明企業也不得不適時地調整營銷策略以鼓舞士氣。
據喬森電器(中國)有限公司市場總監肖南方透露，今年，喬森照明的年度銷售目標仍保持著30%的增長幅度。但針對今年市場比較冷淡的現狀，公司對業務員、經銷商的考核標準等進行了調整，以此來增強業務員、經銷商的信心。例如，在去年，經銷商要完成年度銷售任務的80%才能拿到返點，而今年，經銷商完成年度銷售任務的70%就可以拿到返點。通過這樣的調整，可以讓經銷商和業務員工作起來更有動力，調動了他們的積極性，重建對市場的信心。
擴充產品線
企業的產品線就如同交通車道，一條產品線是單行道，多條產品線是多行道。企業如果行駛在多行道上，則道路寬廣，視野更開闊，為企業增加了新的利潤來源。為了迎接下半年銷售旺季的到來，不少家居照明企業從上半年開始就紛紛進行產品線的調整，并趕在銷售旺季之前進行新產品的上市。
今年，喬森照明已投入數百萬元進行電工新品的研發。據喬森照明市場總監肖南方透露，公司將于8月底舉辦電工新品的推介會。宏光照明也在上半年成立了LED事業部，專門研發LED家居產品，新品于七八月份面市。此外，美的照明今年也開始布局LED領域。在今年的光亞展上，美的照明展示了其自主研發的新型LED產品，其中包括一款LED可調色溫燈具，它可以根據自然光的變化來調節室內燈具照明的色溫，與普通的LED相比，該款燈具可節能20%，延續了其整體節能照明倡導者的風格。據美的照明品牌總監孟玲透露，在傳統旺季到來之前，美的照明將繼續從營銷學的4P理論去規劃。在產品方面，公司會陸續推出家居燈具、商照燈具、光源和電工的新品，去滿足市場的多樣化需求。
來源：阿拉丁照明網 |
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