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日前，為了進一步推動中國綠色照明工程，國家發改委與聯合國開發計劃署(UNDP)、全球環境基金(GEF)聯合啟動了“中國逐步淘汰白熾燈、加快推廣節能燈”項目。而近日，來自全國各地的30多家白熾燈企業代表參加了“白熾燈生產企業轉型培訓”，促使行業對節能燈和LED燈的關注度直線上升，尤其對LED進入民用市場尤為關注。
LED家居照明產品陸續面世不成規模
日前，歐普照明對外發布了全新LED產品系列，包含光源和燈具兩大類。由LED球泡、MR16、PAR20、貼片燈條等組成的LED光源產品系列，據稱能直接替換白熾燈和節能燈與不同的燈具配套使用。據歐普市場部工作人員介紹，在相同光強效果的前提下，該系列產品的節能效果更顯著，應用效能更高。根據歐普企業執行標準和實驗室檢測數據顯示，歐普LED系列可比傳統產品節能80%以上。
而歐普代理商向記者表示，歐普LED產品由于價格太貴，拼不過普通品牌，目前銷量也不容樂觀，很多消費者難以接受。
“現在很多照明產品質量都差了，歐普就是。”廣州店主宋先生說，“以前它的燈泡可以用很久的，現在不行了。”由此，質量遭質疑也是歐普產品推廣不樂觀的原因之一。
著名演員瞿穎代言的家居照明品牌——米尼照明的LED新產品主要應用于客廳照明，該企業于2008年7月開始將LED作為輔助光源的作用，2009年開始將LED當做重點照明光源應用，目前產品面向全國17個省、市，山東、江蘇、浙江、云南、福建、四川等地市場反饋比較好。
澳克士照明同樣也上市了家居照明系列中的LED吸頂燈和現代頂燈產品，據了解，其去年便開始嘗試這方面的生產研發工作，從各地上市情況看，很受商家歡迎和消費者喜愛。
臺灣著名影星賈靜雯代言的冠華照明的LED家居照明產品也于今年7月面世，主要以大功率為主。9月將全面上市適用于節能建筑市場和住宅照明的全系列LED產品。
據了解，其他品牌的LED家居照明產品也在陸陸續續面世，大多走傳統專賣店的渠道，但都還沒有形成規模。
渠道以傳統專賣店為主網絡銷售為輔
專業經營LED照明燈具的制造企業已經有幾千家，但是在市場終端，專業從事LED產品經營的商家卻寥寥無幾，LED專賣店在市場上也較為少見。不過，記者在一些賣場看到，經營LED產品的店面呈現不規范、非統一、無標準的形象和運作機制，很多個品牌扎堆擺放，給消費者較為零亂的形象。
澳克士相關負責人表示，目前已有廠家在走LED專賣渠道，但并不多，只能算是嘗試。一般對于家居照明企業而言，更多采用的方式是嫁接在傳統家居渠道上面，或者只作為專賣店的一部分，設立一個專賣區和專賣墻，進行單獨展示。
米尼照明營銷總監李斌亦表示，目前乃至未來一段時間LED家居照明產品仍然以專賣店的形式為主，因為消費者的教育和直接交易是由經銷商來完成的，他們是否主推直接影響到產品的走勢。不過，接下來互聯網的銷售渠道也會越來越重要。
實際上，有許多燈飾企業已經意識到網絡營銷的重要性，也開始在互聯網領域進行不斷地嘗試，但是大部分企業仍然收不到預期的效果。不過，對于有志于建立品牌影響力的企業，一定要敢于迎接挑戰，不斷創新產品設計和促銷活動，有效掌握互聯網銷售渠道和溝通工具，方能在未來的競爭中立于不敗之地。
消費者一知半解導購員培訓日益緊迫
傳統燈具技術含量低，導購員很容易將產品功能、特點、使用方法等清晰明了地傳達給消費者。而由于LED產品的特殊性，目前，很多廠家老板、業務員對LED相關的技術、產品特性都處于一知半解的狀態，更別說對商家、導購員進行相應的培訓了，導致導購員面對消費者的提問也顯得很尷尬，當然銷量就無法提升了。
顯然，對作為企業和消費者紐帶的經銷商的培訓非常重要。
李斌表示，消費者能夠重復購買和使用的機會太少，這樣就直接影響了消費者對品牌的忠誠度，沒有忠誠度，大眾品牌其實也就是行業品牌罷了，其次是消費者在選購燈具的需求已經從照明到裝飾與照明結合了，單純的定型產品不能滿足他們的需求。于是，面對與傳統光源比較，更具有技術性的LED，對經銷商和導購員的培訓對于產品的推廣而言，起到關鍵作用。米尼照明現在已經將業務員化身為終端助銷員了，在重點加大終端經銷商的推動力。
確實如此，目前，很多企業和經銷商在宣傳LED室內產品時，都是主要體現在高技術、長壽命、低能耗上，老生常談。據相關調查數據顯示，超過9成的人并不了解LED的效果和應用，他們對LED的印象只是節能，其實這也是政企和媒體宣傳得最多的方面，這樣就導致企業不知如何去打開市場，所以現在對廠商來說，都處在一個摸索的階段。
冠華照明日前舉行了金牌導購員培訓大會，其營銷總監李志偉表示，此次金牌導購員培訓大會也特別針對LED產品的推廣進行了解讀，幫助導購員真正了解LED照明產品，將LED的價值傳遞給消費者。
實際的體驗銷售很重要，消費者對此類信息及知識的認知還少，容易誤導消費者，由此，經銷商與導購員的培訓就顯得更加急迫。
而除了在導購員培訓上入手外，國星光電照明事業部工程師曾理斌認為，目前廠家在LED的應用方面并沒有挖掘出更多的宣傳特色，讓市場更容易接受。“給我印象最深刻的是，去參觀東芝時其中有個產品在宣傳的時候，打出‘不會吸引飛蛾’的概念，這樣對消費者來說就比較感興趣了：假如我家裝了這個燈，飛蛾就不會跑到我家來，而是跑去了隔壁裝日光燈的鄰居家里。這個概念就提得很有創意，很有意思。”據曾理斌介紹，這個概念其實也只是依據LED發光技術提出，原理并不復雜，因為LED作為一個單波長的光源，波長是特定的，不像日光燈是全光譜的。所以說，LED作為一個新光源事物，還有許多等待我們去挖掘的應用特色，通過各種更明顯的宣傳點，更容易把市場打開。
李斌表示，照明行業由于起步較晚，再加上屬于消費者低關注行業，品牌與非品牌其實都是靠經銷商引導，經銷商通過不斷的市場沖擊和洗禮，品牌意識明顯提升，只有他們先認同品牌，再通過他們去教育、引導消費者。一個新鮮事物的被接受肯定是需要時間的，關鍵還要看上中游及整個渠道來共同推動。
澳克士相關負責人也表示，任何一種新產品都有一個市場過渡過期，LED的銷售情況好比之前節能燈取代白熾燈一樣，隨著市場的成熟和消費者的成長，會得到越來越多的人接受和認可。外觀款式是消費者選擇燈具的首要條件，畢竟對于LED的功能了解有限，同時由于價格等方面原因，LED光源的點綴也是廠家的一種發展思路。
來源：阿拉丁照明網 |
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