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隨著安防行業發展的不斷成熟以及招標在中國的多年發展，目前在安防行業，招標形式被越來越多的企事業單位運用，很多企事業在進行監控系統改造及安防器材采購時都會通過招標的形式來進行，招標成了安防行業常用的項目工具。然而，由于國家對招標這一形式的重視，所以招標有著很嚴格的競爭流程。
作為安防企業，要想通過招標拿到項目，那么在了解招標競爭流程的同時，如何確保成功中標，影響招標成功的因素又有哪些呢？下面我們就來一一闡述以上問題。
招標成功的六大關鍵因素
招標是作為一種市場交易方式的最優選擇應運而生的，一個成功的招標項目往往意味著采購業主在時間、投資及精力上的大大節省，同時也會為投標人減少銷售環節中人、財、物力的消耗。
但是現實中，由于一些招標人在招標過程中沒有嚴格按照制度進行，導致招標質量不高。以下是幾種常見的影響招標質量的情況：
為了趕工期，在各項審批未批準前，公司就開始進行了招標。
為一些關系比較好的合作伙伴度身招標，于是在招標公告中其公布參加投標的條件中特意加一條。
在招標開始前就內定了一個關系比較好的單位作為中標單位，但通過公開招標競爭的方式并不能保證其中標。于是，公司在評標過程中內部人員在介紹各家投標單位情況時有傾向。
因某種原因，項目的招標人希望A單位中標。但如果通過正常途徑進行招標，招標人無法掌控招標的結果，于是招標人雖然利用了公告發布這一環節，但僅將招標公告只發布在某一發行量不大的、知名度不高的地方報紙上。
影響一個招標項目成功與否的因素是多方面的，其中任何一個因素不配合，就有可能造成招標項目的失敗。怎樣才能招標的成功呢？
招標成功的關鍵一共有六點，如下：
1.業主與招標機構的配合是否默契是招標項目成功的基礎
采購業主與其委托的招標機構應建立相互信賴關系，并時常就各自的想法進行相當程度的溝通，從而保證在整個招標項目實施過程中，采購業主與招標機構“步調”、“口徑”一致，不致產生誤導投標人的結果。
2.招標文件技術及商務條款的編制是否合理是招標項目成功的關鍵
招標機構從業人員應具備專業知識水平，在編制招標文件時應避免某些技術和商務條款帶有明顯的傾向性或過于簡略。從而，可以避免給潛在投標人，在閱讀招標文件時造成該招標項目已經內定中標人的不良印象，同時限制了某些投標人鉆空子，以技術規格有偏離但關鍵技術指標滿足招標文件要求的較低檔次設備應標。
3.招標程序的規范運作是招標項目成功的堅實支柱
近年來，我國《招標投標法》及招標辦法的管理規定相繼頒布，國家對企業通過規范招標采購設備也給予了一定的政策扶植。只有確保規范的招標程序運作才保證招標的效果，享受國家的優惠政策。
4.招標機構從業人員的敬業精神和自律精神是招標項目成功的基本保證
招標從業人員在招標項目中應樹立“服務”意識，一切從業主利益出發，以高度的敬業精神要求自己，配合采購業主的時間安排加班和出差，主動辦理好各種手續并勤與其聯絡，急業主之所急、想業主之所想。
5.業務素質高，專業分配合理的專家評委為招標項目的成功提供有力的技術支持
招標機構如果與一批各行各業的具有高度專業素質的專家建立了融洽、長期的工作關系，則在招標過程的招標文件審核和開標評標中，采購業主和招標機構就有很大把握邀請到專業配置合理的專家評委。
基于這些專家長期在自己研究領域的豐富經驗，他們常常會給采購業主從各方面提供合理的、關鍵的意見和建議，完善招標文件或對參與投標的設備給予公正的評價，招標項目由此可在發標階段尋找到更多投標人，采購業主則可在評標階段了解投標人更全面的情況，這在技術方面對招標項目的成功是一個有力的保障。
6.做好招標項目的前期準備和后期跟蹤、回訪是確保招標項目成功的一個重要條件
招標并不僅僅局限于從編制招標文件到開標、定標完畢這么一個過程。項目開展前，招標從業人員就應當提早介入，收集資料、尋找潛在投標人、與采購業主保持溝通，確保招標順利實施。在項目定標，采購業主與中標人簽訂購貨合同乃至到貨過程中，招標從業人員仍應及時跟蹤項目進展，在貨物驗收合格，正式投產后，還應回訪業主，了解設備使用情況。
評標成功的關鍵
評標是招標過程中最重要的一個環節，評標的結果直接決定了誰能中標，所以評標是企業以及客戶都很重視的一個環節。企業之前的努力都是為評標這一環節而做準備，要想將項目成功拿下，在評標環節企業還要下一番功夫。那么，評標的關鍵是什么？企業在評標中還要做好哪些工作呢？先看一個案例。
案例： 出人意料的評標結果
W工廠是S省的一個知名企業，年初，在廠生產規劃會議上，確定拿出三到四百萬元對廠里主要生產車間的計算機監測、監控系統進行改造，要求信息中心盡快拿出方案來。
項目涉及到生產、管理的各個層面，關系到產品數量、質量及全廠發展的前途、命運，信息中心王主任感到責任重大。會后，立即組織中心全體人員反復討論，制定出的工作計劃，即得到了萬副總的批準，完成了廠領導所要求的建設方案初稿。
接著，通過正規渠道，向社會上信息化建設集成商發布了“W精細化工廠信息監控系統改造的需求公告”。公告一經發出，立即招來了十多家公司的響應，申請承建此監控項目。
W公司從這些公司中，選出了五家專業資質相當的公司，向他們公布了更為詳細的需求，并允許他們來現場作必要的調研。不到十天，各家公司通過實地勘查，相繼提交了項目建設方案。信息中心分別聽取了各公司的方案介紹。信息中心及相關單位（如紀檢委、財務科等）人員組成的調研組，對所選定的五家公司，逐家進行實地考察，考察他們的設施、工作場所、各種資質、財務狀況等，還對他們所承建過的二到三個項目，進行面對面的用戶訪問，了解建設成果及承建單位服務質量等。從中作出比較，挑選了三家公司。信息中心再次分別與每家公司，進行了第二輪技術方案交流會。
兩次技術交流會，使本次信息化建設的技術方案更趨完善，加上實地調研所得資料，信息中心經反復比較，寫出了相關報告，報請副總及廠領導批準。
報告中對三家公司的方方面面進行了比較分析，認為這三家公司都具備建設本監控項目的能力，但各有千秋。
A.公司技術力量強，所建成的監控項目用戶反映良好，售后服務周到；
B.公司資歷較長，技術沉積較厚，所承建的監控項目眾多，但近期有失誤的記錄，有時服務不到位；
C.公司成立較晚，人員較新，但目前正在上升階段，用戶反映良好。
最后，信息中心建議廠領導采取議標的方式，選A公司作為承建方。
一周后，萬副總表示：鑒于本次項目涉及到廠主要生產車間的產品數量及質量，關系到企業的持續發展，項目成敗，具有一定的風險，所以廠領導決定，采取正規的招標流程來確定承建單位，而且要聘請五到七位專家來評標。
信息中心及相關部門如總經辦、合同管理中心、財務、紀檢等有關人員，緊鑼密鼓地準備了起來，發標書、請專家、擬定開標程序等。
一切就緒后，即進行了開標活動。A、B、C三家公司各自提交了商務及技術方面的文檔，分別派出代表作了限時的述標發言，加上專家閱標、質疑提問、評標等，一環套一環，緊張而有序，整整一天時間。最后根據專家意見及綜合打分，確定由B公司中標。
結論一出來，信息部王主任腦子直發蒙，怎么會是這樣的結果呢？
回憶開標會上的每一個細節：在會上，B公司所提供的資料，裝訂得非常精致，B公司講解人員的語言表達非常生動，所制作的演示文件非常漂亮，以至講演超時十多分鐘卻無人打斷；A公司與C公司，應標資料也很齊全，代表發言也很到位，但與B公司比較，遜色得多；項目報價，B公司低于其它兩個公司十多萬元。
王主任再仔細一想，七位專家，有四位是化工專業方面的，對計算機網絡及軟件方面，實在不能說是專家，另三位是理論過硬的IT行業的教授。這七位專家真正接觸本廠的監控項目，還是今天的事，那么厚厚的幾本工程資料，用了不到三個小時，就審閱完了。
王主任越想越憋氣，信息中心十來號人，幾個月的努力，這樣的結果公正嗎？決定找萬副總說說，萬副總會怎樣說呢？
案例分析
信息中心十來號人，幾個月的努力，兩次技術交流會，使本次信息化監控系統建設的技術方案更趨完善，加上實地調研所得資料，信息中心經反復比較，寫出了相關報告，報請萬副總及廠領導批準，但最后招標結果出乎王主任所料。
問題出現在哪兒呢？
1.評標之前，沒有認真確認評標方法，比如是采取“最低評標價格法”還是“綜合評價法”，視項目的具體情況來定。前一種方法相對簡單，如果是采取“綜合評價法”， 則應對單位資質、相關技術、商務報價、售后服務承諾和相關業績等方面合理分配打分權值。
2.合理選擇評標組成員，并對專家合理分組，各參與負責哪些項目評分，避免一些專家隔行而僅憑標書和陳述等表面現象進行評判而產生偏差。
3.開標前的溝通和對評標方案（或標準）進行討論，形成共識。
評標是招標的最后環節，評標的結果直接決定了中標的公司。所以，即便前面的準備工作做好了，在評標中也不能大意。那評標中該注意哪些事項呢？評標成功的關鍵是什么？
評標成功的關鍵因素有三個，首先是關系，其次是能力，最后才是價格（見圖2）。關系指與用戶的關系，既有最終用戶又包括招標單位；能力是指整個投標項目的運作能力；價格是投標的價格。
1.用戶關系是最重要的因素
在一些評標過程中，競爭對手價格優勢并不明顯，但最后卻能夠中標，多少有些出人意料，其實真正的原因在于用戶關系做的深。就目前國內招標情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接地對招標結果產生影響，尤其是在與用戶關系深的情況下經常能夠以較好的價格中標。
2.能力是重要的砝碼
能力指專業化的標書制作和職業化的項目運作。職業化的項目運作是指從項目前期的信息捕捉、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結整個環節，項目運作的職業化水準。它能為評標的成功添上重重的砝碼。
3.價格是評標成功的推動力
評標過程中的降價決策和技巧運用對于能否中標、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。降價貫穿競爭的全過程，對于招投標過程的各個主要環節，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，達到中標的目的。
中標的關鍵因素
在投標過程中，企業能否中標的關鍵就在于能否搞好客戶關系，獲得客戶內部的支持，如果客戶關系好，那中標的可能性就大大提高了。問題是如何去搞好客戶關系呢？如何在激烈的競爭對手中脫穎而出贏得客戶的“芳心”呢？
1.公司利益是基礎
第一個部分，你必須要做到先滿足對方的公司利益。什么叫公司利益？對方提出來價格在什么范圍、技術達到什么標準、質量有什么要求、交貨有什么范圍，你必須滿足。公司利益這是一個基本的門檻，這是一個基礎，這是搞定客戶的第一板。
2.個人利益是重要因素
你能滿足客戶利益，競爭對手也能滿足。怎樣才能脫穎而出？必須還要顧及客戶個人利益。什么叫個人利益，主要包括四個方面，第一，滿足對方晉升的機會。第二，滿足對方關系平衡。第三，滿足他家庭責任。第四，滿足他個人需求。
個人利益客戶一般不會告訴你，需要你深度溝通才能夠了解。以晉升的機會為例，比如在與客戶前期溝通中，客戶同意給你項目的幾率是百分之百，但到后期客戶突然說：“兄弟，本來百分之百給你做的，誰知道你的競爭對手價格下來了，一下子總經理選擇了你的競爭對手，所以這一次我只能這么來了——80%選擇競爭對手，20%選擇你，你看這樣行不行？”如此一來，他犧牲了你的利益，成就了他在公司中的發展。
3.差異化的人情是點綴
你能滿足個人利益，競爭對手也能滿足個人利益。那怎么辦呢？要想真正抓住客戶，必須要比競爭對手更有差異性。所謂的差異性也就在與客戶溝通細節方面要比競爭對手更加用心，更直白一些也就是注重細節。
比如客戶說：“你看，本來今晚跟你約好來見面的，但是非常遺憾，我們的小孩正好在北京第一人民醫院，得了急性闌尾炎，我必須要照顧他。”話一講完，電話就掛掉了。你馬上做的一件事情是什么？當然要拎著一些水果去看望人家小孩。
當然，你在與客戶溝通的同時，還要注意競爭對手的動向，力爭比競爭對手做得更好一點；如果關系到位了，中標就基本沒什么問題了。 |
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